4 chiến lược marketing thực chiến từ Alex Hormozi

Bài viết này được mình dịch từ video chia sẻ của Alex Hormozi, hy vọng nó sẽ giúp được gì đó cho bạn.

Trong suốt 13 năm làm marketing và xây dựng doanh nghiệp, tôi đã xây dựng và bán thành công 9 công ty, trong đó thương vụ gần nhất mang về 46,2 triệu đô la. Tôi cũng đã viết hai cuốn sách về marketing bán được hàng triệu bản. Nhưng để đạt được những con số đó, tôi đã phải trải qua vô vàn thử nghiệm, sai lầm và đúc kết lại thành những bài học xương máu.

Hôm nay, tôi muốn chia sẻ lại với bạn chiến lược Marketing thực chiến được cô đọng từ hành trình đó. Đây không phải là lý thuyết suông, mà là những lời khuyên thực tế giúp bạn kiếm được nhiều tiền hơn, tối ưu hóa quy trình và mở rộng quy mô doanh nghiệp bền vững.

Dưới đây là 4 lời khuyên quan trọng nhất mà tôi tin rằng bất kỳ marketer hay chủ doanh nghiệp nào cũng cần phải nắm vững.

1. Chiến lược Định giá: Hãy bắt đầu từ “Miễn phí” hoặc “Giá thấp”

Khi mới bắt đầu kinh doanh hoặc tung ra một sản phẩm mới, lời khuyên chân thành của tôi là: Hãy bắt đầu với mức giá thấp, hoặc thậm chí là làm miễn phí.

Nghe có vẻ ngược đời phải không? Tại sao chúng ta lại làm không công? Nhưng thực tế, đây là cách nhanh nhất để tạo đà (momentum) cho doanh nghiệp. Lý do rất đơn giản: Khi bắt đầu ở mức thấp, bạn có thể dễ dàng tăng giá lên sau này. Ngược lại, nếu bắt đầu quá cao, việc hạ giá xuống sẽ vô cùng khó khăn và làm mất giá trị thương hiệu.

Tại sao “Miễn phí” lại mang lại tiền?

Trong giai đoạn đầu, mục tiêu của bạn không phải là lợi nhuận ngay lập tức, mà là tạo ra “dòng chảy” (flow) vào hệ thống. Việc cung cấp dịch vụ/sản phẩm miễn phí hoặc giá thấp mang lại 4 lợi ích cốt lõi:

1. Khách hàng miễn phí sẽ thành khách hàng trả tiền: Nếu bạn làm tốt, họ sẽ sẵn sàng trả tiền để tiếp tục duy trì dịch vụ sau khi giai đoạn dùng thử kết thúc.
2. Họ mang lại lời giới thiệu (Referral): Một khách hàng hài lòng (đặc biệt là khi họ nhận được giá trị lớn miễn phí) sẽ giới thiệu bạn bè, người thân đến với bạn.
3. Thu thập Testimonial (Lời chứng thực): Đây là tài sản quý giá nhất của marketing. Những đánh giá 5 sao, những câu chuyện thành công từ khách hàng đầu tiên sẽ là “bằng chứng thép” để bạn bán hàng giá cao sau này.
4. Nhận phản hồi để hoàn thiện sản phẩm: Bạn cần biết sản phẩm của mình thiếu sót ở đâu. Khách hàng miễn phí sẽ cho bạn sự bao dung và những góp ý chân thành để cải thiện quy trình.

Chiến thuật tăng giá 20%

Vậy làm thế nào để chuyển từ “làm miễn phí” sang bán giá cao (High Ticket)? Đây là quy trình tôi đã áp dụng:

• Bước 1: Tìm 10-20 khách hàng đầu tiên (Case study) và làm miễn phí hoặc giá cực thấp để lấy feedback và testimonial.
• Bước 2: Sau khi có kết quả tốt, với mỗi nhóm 5 khách hàng tiếp theo, hãy tăng giá lên 20%.
  • Ví dụ: 5 khách đầu tiên giá 0đ.
  • 5 khách tiếp theo giá 1.000$.
  • 5 khách tiếp theo giá 1.200$.
  • 5 khách tiếp theo giá 1.440$.
• Bước 3: Tiếp tục tăng cho đến khi tỷ lệ chốt đơn (conversion rate) nhân với giá thành bắt đầu giảm. Đó là lúc bạn tìm ra điểm giá tối ưu (Sweet spot).

Đừng để cái tôi đánh lừa rằng bạn đã “đủ giỏi” để thu phí cao ngay lập tức. Hãy cho bản thân một khởi đầu thuận lợi bằng cách giảm rào cản gia nhập cho khách hàng, chứng minh năng lực, rồi sau đó mới thu hoạch.

2. Công thức mở rộng quy mô: Nhiều hơn (More) – Tốt hơn (Better) – Mới hơn (New)

Một trong những sai lầm lớn nhất tôi thấy ở các chủ doanh nghiệp là họ luôn muốn làm cái gì đó “Mới” trong khi cái cũ chưa được khai thác hết. Để scale (mở rộng) một doanh nghiệp, bạn cần tuân thủ thứ tự ưu tiên này:

Giai đoạn 1: Nhiều hơn (More)

Khi mới bắt đầu, “Nhiều hơn” gần như luôn là câu trả lời đúng.

• Bạn đăng 1 bài viết mỗi tuần? Hãy đăng mỗi ngày.
• Bạn gọi 10 cuộc sale mỗi ngày? Hãy gọi 100 cuộc.
• Bạn chi 1.000$ cho quảng cáo? Hãy tìm cách chi 10.000$.

Tôi có một câu thần chú: “Volume negates luck” (Số lượng sẽ phủ định sự may mắn). Nếu bạn không muốn dựa vào may mắn để thành công, hãy tăng khối lượng công việc lên mức khổng lồ. Nhiều người nghĩ họ đang làm việc chăm chỉ, nhưng khi so sánh với những người dẫn đầu ngành, khối lượng công việc của họ chỉ bằng 1/10 hoặc 1/100. Hãy phủ thị trường bằng số lượng trước.

Giai đoạn 2: Tốt hơn (Better)

Bạn chỉ chuyển sang giai đoạn “Tốt hơn” (tối ưu hóa) khi lợi nhuận trên nỗ lực của việc “làm tốt hơn” cao hơn việc “làm nhiều hơn”.
Ví dụ: Nếu bạn có 1 nhân viên sale, việc tuyển thêm người thứ 2 sẽ gấp đôi doanh số (More). Nhưng nếu bạn đã có 10 nhân viên sale, tuyển thêm người thứ 11 chỉ tăng 10%. Lúc này, việc tối ưu kịch bản sale, cải thiện tỷ lệ chốt đơn (Better) sẽ mang lại hiệu quả cao hơn.

Giai đoạn 3: Mới hơn (New)

Đây là bước cuối cùng. Bạn chỉ nên tìm kiếm kênh quảng cáo mới, sản phẩm mới khi kênh hiện tại đã bão hòa hoàn toàn (không thể làm nhiều hơn, cũng không thể tối ưu hơn được nữa).
Làm cái mới luôn đi kèm với “chi phí chuyển đổi” (cost of change). Bạn sẽ mất thời gian, tiền bạc để học lại từ đầu. Vì vậy, hãy vắt kiệt tiềm năng của những gì đang hoạt động trước khi tìm kiếm chân trời mới.

3. Tối ưu hóa quảng cáo: Quy tắc 80/20 từ trước ra sau

Nếu bạn đang chi tiền cho quảng cáo hoặc làm nội dung, đây là kỹ thuật quan trọng nhất để tăng hiệu quả: Tối ưu hóa từ đầu phễu (Front-end) đến cuối phễu (Back-end).

Huyền thoại David Ogilvy từng nói: “Khi bạn viết xong tiêu đề, bạn đã tiêu hết 80 xu trong 1 đô la ngân sách quảng cáo”. Điều này có nghĩa là 80% sự thành bại nằm ở Tiêu đề (Headline) và Lời dẫn (Hook) – hay 5 giây đầu tiên của video.

Tại sao 5 giây đầu lại quan trọng?

Nó là cái khung (frame) định hình trải nghiệm của người xem. Nếu tiêu đề không thu hút, họ sẽ không click. Nếu 5 giây đầu nhàm chán, họ sẽ lướt qua. Bạn có thể có nội dung hay nhất thế giới ở phút thứ 3, nhưng nếu không ai xem quá 10 giây thì nội dung đó vô nghĩa.

Trong thực tế, chỉ cần thay đổi tiêu đề hoặc hình thu nhỏ (thumbnail), tôi đã thấy tỷ lệ đặt lịch hẹn tăng lên tới 62% dù nội dung bên trong giữ nguyên.

Cách tôi thực hiện (Tactical Steps):

Khi tôi tạo một chiến dịch quảng cáo, tôi phân bổ thời gian như sau:

• Tôi viết 50 hooks (câu dẫn/tiêu đề) khác nhau.
• Tôi viết 3-5 phần nội dung chính (body).
• Tôi viết 1-3 lời kêu gọi hành động (CTA).

Nếu tôi có 1 giờ để làm việc, tôi sẽ dành 55 phút cho 5 giây đầu tiên và chỉ 5 phút cho phần còn lại.

Hãy sử dụng các “Call-out” (Lời kêu gọi) cụ thể. Thay vì nói chung chung, hãy gọi đích danh đối tượng mục tiêu của bạn.

• Chung chung: “Cách giảm cân hiệu quả.”
• Cụ thể: “Các bà mẹ bỉm sữa tại Hà Nội muốn lấy lại vóc dáng sau sinh.”

Sự cụ thể tạo ra sự liên quan. Khi khách hàng thấy “Đây chính là dành cho mình”, họ sẽ dừng lại.

4. Chỉ số vàng trong kinh doanh: Tỷ lệ LTV/CAC

Nếu chỉ được chọn một chỉ số duy nhất để đánh giá sức khỏe và khả năng mở rộng của một doanh nghiệp, tôi sẽ chọn tỷ lệ LTV/CAC.

• CAC (Cost to Acquire a Customer): Chi phí để có một khách hàng mới (bao gồm marketing, sales, v.v.).
• LTV (Lifetime Value): Giá trị vòng đời khách hàng. Lưu ý quan trọng: Nhiều người nhầm lẫn LTV là doanh thu. Không phải! LTV phải là Tổng Lợi Nhuận Gộp (Gross Profit) mà bạn kiếm được từ khách hàng đó trong suốt thời gian họ ở lại với bạn.

Công thức chiến thắng

Tỷ lệ LTV/CAC cho biết bạn bỏ ra bao nhiêu tiền để thu về bao nhiêu tiền lợi nhuận.

• Tỷ lệ 1:1 => Bạn đang làm không công hoặc lỗ (vì còn chi phí vận hành).
• Tỷ lệ 3:1 => Doanh nghiệp khỏe mạnh.
• Tỷ lệ 5:1 trở lên => Doanh nghiệp có thể in tiền.

Tại sao Starbucks có thể mở cửa hàng ở mọi góc phố? Vì LTV của họ cực cao (khoảng 14.000$). Họ có thể chi rất nhiều tiền để có một khách hàng bước vào cửa, thậm chí chịu lỗ ở ly cà phê đầu tiên, vì họ biết khách hàng đó sẽ quay lại hàng trăm lần.

Quảng cáo thực chất là một cuộc đấu giá sự chú ý. Người nào có thể trả giá cao hơn (nhờ LTV cao hơn) sẽ thắng cuộc đấu giá đó và chiếm lĩnh thị trường. Nhiệm vụ của bạn là thiết kế một mô hình kinh doanh sao cho LTV của bạn cao hơn đối thủ, từ đó bạn có thể chi tiêu mạnh tay hơn họ để hút hết khách hàng về phía mình.

Tóm lại, để xây dựng một doanh nghiệp triệu đô, bạn không cần phải là thiên tài, nhưng bạn cần kỷ luật để tuân thủ các nguyên tắc cốt lõi:

1. Bắt đầu khiêm tốn với giá thấp để tạo đà và thu thập bằng chứng.
2. Tập trung vào khối lượng (Volume) trước khi lo lắng về việc tối ưu hay làm cái mới.
3. Dồn 80% nỗ lực sáng tạo vào 5 giây đầu tiên của quảng cáo.
4. Luôn theo dõi sát sao tỷ lệ LTV/CAC để biết bạn có thể chi bao nhiêu cho việc tăng trưởng.

Hy vọng những chia sẻ từ kinh nghiệm thực chiến của tôi sẽ giúp bạn có cái nhìn rõ ràng hơn trên con đường kinh doanh. Đừng chỉ đọc, hãy bắt tay vào thực hiện ngay hôm nay, bởi vì hành động tạo ra kết quả, chứ không phải lý thuyết.