Định giá dịch vụ AI với 3 chiến lược không cần thay đổi sản phẩm cốt lõi

Mình vừa xem được một video của Nick Saraev, chia sẻ về tư duy định giá dịch vụ AI. Hay quá nên phải dịch và tổng hợp lại sang tiếng Việt cho ae nào cần. Video gốc ở dưới đây nhé:

Còn sau đây là bài viết mình viết lại dưới góc nhìn của Nick.

Bạn có kỹ năng xuất sắc về AI, có thể xây dựng những hệ thống tự động hóa phức tạp, nhưng lại đang chật vật với những hợp đồng giá trị thấp? Nếu câu trả lời là có, bạn không hề đơn độc. Tôi đã từng ở đúng vị trí đó, bán một hệ thống y hệt nhau với hai mức giá: 500 đô và 5,000 đô.

Sự khác biệt không nằm ở sản phẩm. Chúng giống hệt nhau về quy trình, tích hợp và kết quả mang lại. Sự khác biệt nằm ở khả năng truyền tải giá trị của tôi. Trước đây, mức giá trung bình cho mỗi dự án của tôi chỉ dưới 1,500 đô, cho đến khi tôi học được cách định vị và đóng gói dịch vụ của mình một cách chiến lược.

Trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ ba chiến lược cốt lõi đã giúp tôi và nhiều chuyên gia khác thoát khỏi cái bẫy “làm nhiều hưởng ít”. Những phương pháp này không yêu cầu bạn phải thay đổi sản phẩm hay tốn thêm quá nhiều thời gian, mà tập trung vào việc thay đổi cách bạn tiếp cận và bán giá trị của mình.

Chiến lược 1: Tái định vị tệp khách hàng, giải quyết vấn đề “đắt giá”

Cách dễ nhất để tính phí cao hơn cho cùng một dịch vụ không phải là thay đổi dịch vụ đó, mà là thay đổi đối tượng khách hàng mà bạn phục vụ. Nói một cách đơn giản, hãy tìm những vấn đề gây tổn thất lớn về tiền bạc cho doanh nghiệp và sử dụng kỹ năng của bạn để giải quyết chúng.

Nguyên tắc vàng ở đây là: giải pháp của bạn càng gần với việc tạo ra doanh thu, khách hàng càng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn.

Rất nhiều vấn đề kinh doanh khác nhau đòi hỏi cùng một lượng nỗ lực kỹ thuật để giải quyết. Tuy nhiên, một vấn đề có thể chỉ đáng giá 100 đô đối với khách hàng, trong khi một vấn đề khác lại có giá trị lên tới 10,000 đô. Nếu bạn có quyền lựa chọn, bạn sẽ giải quyết vấn đề nào?

Bài toán 1,000 đô so với bài toán 30,000 đô: Một ví dụ thực tế

Hãy tưởng tượng bạn đang trong một cuộc gọi tư vấn với một agency marketing, nơi họ đang trả trung bình 10,000 đô/tháng cho dịch vụ của họ. Sau khi trao đổi, bạn phát hiện ra họ có hai nhu cầu chính cần tự động hóa.

Nhu cầu 1: Quản lý và báo cáo chi phí

• Vấn đề: Nhân viên hành chính đang gửi hóa đơn thủ công qua email. Đội kế toán mất khoảng 4 giờ mỗi tuần để phân loại chúng.
• Tính toán chi phí: Giả sử chi phí trung bình cho một nhân sự là 60 đô/giờ. Với khoảng 20 giờ/tháng, vấn đề này đang khiến họ tốn khoảng 1,200 đô mỗi tháng.

Nhu cầu 2: Tối ưu hóa tốc độ phản hồi khách hàng tiềm năng (Speed to Lead)

• Vấn đề: Họ có một phễu thu hút khách hàng qua website. Khi có người điền form, email được gửi đến và quản lý văn phòng sẽ phản hồi lại, nhưng thường là sau vài giờ.
• Tính toán chi phí:
  • Họ có 60 khách hàng tiềm năng (leads) mỗi tháng.
  • Vì phản hồi chậm, họ mất khoảng 5 leads/tháng.
  • Tỷ lệ chuyển đổi trung bình là 20% (cứ 5 leads thì có 1 khách hàng).
  • Giá trị mỗi hợp đồng là 10,000 đô/tháng, và khách hàng ở lại trung bình 3 tháng.
  • Tổng thiệt hại: 5 leads bị mất x 20% tỷ lệ chuyển đổi x (10,000 đô x 3 tháng) = 30,000 đô mỗi tháng doanh thu bị vuột mất.

Đây chính là điểm mấu chốt. Cả hai hệ thống này, xét về mặt kỹ thuật, đều rất tương đồng. Tôi có thể xây dựng cả hai trên Make.com, cùng sử dụng webhook trigger, cùng lưu trữ dữ liệu trên Google Sheets và cùng xử lý dữ liệu. Cả hai có thể chỉ mất khoảng 3-4 giờ để hoàn thành.

Nhưng nếu tôi giải quyết vấn đề thứ nhất, tôi giúp họ tiết kiệm 1,200 đô/tháng. Nếu tôi giải quyết vấn đề thứ hai, tôi giúp họ kiếm lại 30,000 đô/tháng. Rõ ràng, giải pháp thứ hai có giá trị cao hơn rất nhiều và khách hàng sẵn sàng trả một mức phí xứng đáng cho nó.

Bài học rút ra: Khi làm việc với khách hàng, hãy luôn tìm hiểu và ưu tiên giải quyết những vấn đề liên quan trực tiếp đến doanh thu: tạo leads, bán hàng, onboarding khách hàng. Tránh sa đà vào các tác vụ quản trị “nice-to-have” như báo cáo chi phí hay tạo dashboard, vì chúng thường nằm ở cuối chuỗi giá trị.

Chiến lược 2: Biến sản phẩm thành trải nghiệm để tăng giá trị cảm nhận

Giả sử bạn đã chọn được vấn đề “đắt giá” để giải quyết. Ngay cả khi cung cấp cùng một dịch vụ, bạn vẫn có thể tính phí cao hơn gấp 2-3 lần chỉ bằng cách tăng giá trị cảm nhận (perceived value) của những gì bạn bán.

Bài học từ ly cà phê 6 đô la

Hãy nghĩ về một ly cà phê. Bạn có thể tự pha ở nhà với chi phí chỉ khoảng 30 cent. Nhưng bạn cũng có thể mua một ly y hệt tại một quán cà phê sang trọng với giá 6 đô la. Sự khác biệt là gì?

Nếu chỉ xét về sản phẩm cốt lõi – ly cà phê – thì gần như không có gì khác biệt. Hạt cà phê, nước, có thể ly ở quán có lớp crema đẹp hơn một chút. Nhưng điều đó không đáng giá gấp 20 lần.

Sự khác biệt thực sự nằm ở mọi thứ xung quanh sản phẩm đó. Khi bước vào quán cà phê, bạn được bao bọc bởi mùi thơm của bánh nướng, của quế, không gian được kiểm soát nhiệt độ hoàn hảo, nhân viên pha chế thân thiện, nội thất đẹp mắt, âm nhạc hay, wifi tốc độ cao. Bạn không chỉ mua một ly cà phê, bạn đang mua một trải nghiệm. Quán cà phê đã sử dụng hàng loạt kỹ thuật tâm lý để tăng giá trị cảm nhận cho sản phẩm của họ.

Cách đóng gói dịch vụ AI thành một gói giải pháp toàn diện

Tin tốt là bạn hoàn toàn có thể áp dụng nguyên tắc tương tự cho dịch vụ AI của mình. Thay vì chỉ bán một sản phẩm đơn lẻ (hệ thống, workflow), hãy bán một gói giải pháp tổng thể.

• Chuyên gia A: “Tôi sẽ xây dựng cho bạn một hệ thống tối ưu tốc độ phản hồi khách hàng.” (Bán một sản phẩm)
• Chuyên gia B (là tôi): “Tôi sẽ cung cấp cho bạn một Gói tăng tốc doanh thu toàn diện, bao gồm:
  • Hệ thống tự động hóa tối ưu tốc độ phản hồi khách hàng cốt lõi.
  • Cấu hình môi trường Make.com hoàn chỉnh.
  • Các buổi gọi chiến lược hàng tuần cho đến khi triển khai.
  • Hỗ trợ ưu tiên qua Slack trong suốt quá trình.
  • Bộ tài liệu hướng dẫn sử dụng chi tiết bằng video (Loom).
  • Các buổi đào tạo thực hành cho đội ngũ của bạn.
  • Thư viện 7 hệ thống tự động hóa bổ sung mà bạn có thể tự triển khai.
  • Tích hợp chỉ với một cú nhấp chuột vào hệ thống CRM của bạn.
  • Kế hoạch tối ưu hóa quy trình trong 90 ngày.”

Hãy phân tích sự khác biệt. Nếu hệ thống cốt lõi mất 10 giờ để xây dựng, thì tất cả những thứ cộng thêm kia có thể chỉ tốn của tôi thêm 4-5 giờ:

• 1 giờ cho các cuộc gọi hàng tuần.
• 1 giờ để trả lời tin nhắn Slack.
• 1 giờ để quay video tài liệu.
• 1 giờ cho buổi đào tạo.

Tổng cộng, tôi bỏ ra khoảng 15 giờ thay vì 10 giờ (gấp 1.5 lần công sức). Nhưng giá trị cảm nhận của khách hàng thì sao? Họ thấy một danh sách 10 hạng mục công việc thay vì 1. Họ cảm thấy như đang làm việc với cả một agency chuyên nghiệp chứ không chỉ mua một hệ thống.

Vì vậy, thay vì tính phí gấp 1.5 lần, tôi có thể tự tin tính phí gấp 3 đến 4 lần. Thay vì bán một hệ thống với giá 3,000 đô, tôi có thể bán gói giải pháp này với giá 9,000 đô. Đây là đòn bẩy bất đối xứng: công sức tăng nhẹ nhưng doanh thu tăng vọt.

Chiến lược 3: Đơn giản là hãy tăng giá và thu hút khách hàng tốt hơn

Đây là chiến lược yêu thích của tôi vì nó đơn giản đến không ngờ. Ngay cả khi vấn đề bạn giải quyết và giá trị cảm nhận là như nhau, chỉ cần tăng giá, bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn và làm việc hiệu quả hơn.

Nhiều người lo sợ rằng nếu tăng giá gấp đôi, họ sẽ mất một nửa số khách hàng. Điều này không đúng. Thực tế, bạn sẽ giữ lại được nhiều hơn một nửa. Nhưng ngay cả khi điều đó xảy ra, làm việc với một nửa số khách hàng ở mức giá gấp đôi vẫn tốt hơn rất nhiều.

Lợi ích về chi phí vận hành và tâm lý học đằng sau việc tăng giá

1. Lý do về quản lý dự án:

Mỗi dự án đều có chi phí cố định (fixed costs) và chi phí biến đổi (variable costs).

• Chi phí cố định: Những chi phí bạn phải chịu mỗi khi có khách hàng mới (onboarding, thiết lập môi trường quản lý, cuộc gọi kickoff, email ban đầu…).
• Chi phí biến đổi: Những chi phí tăng theo quy mô dự án.

Khi bạn làm việc với một nửa số khách hàng, chi phí biến đổi có thể không đổi, nhưng bạn chỉ phải chịu một nửa chi phí cố định. Làm việc với 5 khách hàng trả 20,000 đô/tháng sẽ hiệu quả hơn nhiều so với 10 khách hàng trả 10,000 đô/tháng, dù tổng doanh thu là như nhau. Bạn tiết kiệm được rất nhiều thời gian và công sức cho việc quản trị.

2. Lý do về tâm lý:

Khi tôi mới bắt đầu, tôi tính phí khoảng 1,500 đô cho các hệ thống của mình. Khách hàng ở phân khúc này thường có những đặc điểm:

• Ngân sách eo hẹp.
• Hay săm soi, tỉ mỉ những chi tiết nhỏ nhặt.
• Thường xuyên thay đổi yêu cầu.
• Cần được “cầm tay chỉ việc” rất nhiều.

Họ không có nhiều tiền, vì vậy họ cần đảm bảo mỗi đồng bỏ ra phải sinh lời tối đa, điều này buộc họ phải can thiệp sâu vào dự án của bạn.

Sau đó, tôi quyết định tăng giá các dự án 1,500 đô lên 4,000 đô mà không thay đổi bất cứ điều gì về dịch vụ. Kết quả thật đáng kinh ngạc. Tôi thu hút được một tệp khách hàng hoàn toàn khác:

• Họ có tiền và họ có nhiều việc khác phải làm.
• Họ tin tưởng vào quy trình và trao cho tôi toàn quyền quyết định.
• Họ ít phàn nàn hơn, ít đòi hỏi hơn.
• Họ hiểu giá trị thời gian của bạn.
• Họ có nhiều tiềm năng cho các dự án upsell trong tương lai.

Việc tăng giá tạo ra một vòng lặp tích cực: giá cao hơn -> khách hàng tốt hơn -> bạn giải quyết những vấn đề lớn hơn -> bạn có những case study ấn tượng hơn -> bạn dễ dàng thu hút thêm nhiều khách hàng cao cấp hơn.

Vậy làm thế nào để thực hiện? Rất đơn giản. Hãy lấy mức giá hiện tại của bạn và nhân đôi nó. Nếu bạn đang tính phí 2,000 đô, hãy bắt đầu báo giá 4,000 đô. Chắc chắn sẽ có nhiều người từ chối hơn, nhưng sẽ không phải là gấp đôi. Và những người đồng ý sẽ là những khách hàng tuyệt vời hơn rất nhiều.

Ngừng bán thời gian, bắt đầu bán giá trị

Để thoát khỏi cảnh làm việc chăm chỉ nhưng thu nhập không tương xứng, bạn không cần phải học thêm một kỹ năng AI mới hay làm việc nhiều giờ hơn. Thay vào đó, hãy thay đổi chiến lược của mình:

1. Tập trung vào các vấn đề tạo ra doanh thu: Tìm những nỗi đau lớn nhất của khách hàng, những nơi họ đang “chảy máu” tiền bạc, và định vị giải pháp của bạn như một liều thuốc đặc trị.
2. Đóng gói dịch vụ thành một trải nghiệm: Xây dựng giá trị cảm nhận bằng cách cung cấp một gói giải pháp toàn diện thay vì một sản phẩm đơn lẻ.
3. Tự tin tăng giá: Nhân đôi mức giá của bạn để giảm chi phí vận hành, thu hút khách hàng tốt hơn và tạo ra một vòng lặp phát triển bền vững.

Hành trình từ một chuyên gia kỹ thuật giỏi đến một nhà tư vấn được trả lương cao đòi hỏi một sự thay đổi trong tư duy. Hãy ngừng bán giờ công của bạn và bắt đầu bán giá trị thực sự mà bạn mang lại. Hy vọng những chia sẻ từ kinh nghiệm của tôi sẽ giúp bạn tự tin hơn trong việc định giá dịch vụ AI của mình và nhận được thành quả xứng đáng.